【独家】小鹏汽车更换销售负责人，批售模式难在全国推行

界面新闻记者 | 周姝祺界面新闻编辑 | 陈小同

在一季度销量跌至2.2万辆，持续数月未能实现月销量过万后，小鹏汽车于4月份在销售端再度进行人事调整。

界面新闻从多个独立信源获悉，小鹏汽车财经平台经营管理副总裁古苑钦接替王桐，兼任小鹏汽车销售负责人。古苑钦现年63岁，在加入小鹏汽车前曾担任广州海格通信有限公司董事。这是一家通信和导航设备生产公司，帮助过小鹏汽车开发北斗高精度车道级导航定位系统。

据知情人士透露，王桐现已调至管理总裁办业务。2023年小鹏汽车直营和经销商两大团队合并后，负责大客户销售业务的王桐成为新销售负责人。其在这一岗位就职时间仅为1年。

销量难有突破的小鹏汽车还试图通过渠道调整回归正轨。界面新闻3月份曾报道，小鹏汽车要求经销商每个月采购目标销量的一半车辆，以达到更快交付提高效率。这一模式预计从4月开始正式运行。

但界面新闻从多个独立信源了解到，在内部顾虑和经销商阻力之下，批售模式至今只在小范围内进行灰度测试，难以在全国范围内推广。

一位接近小鹏汽车经销商投资人的人士向界面新闻表示，新能源车库存处理比燃油车更难。去年底上海地区一家大型经销商集团为帮助小鹏汽车完成月度销量目标，采购了400余辆新车储备库存，但至今这批车仍未清完。

不同于燃油车可以长达7年的换代时间，新能源汽车的热销时间仅能维持半年，厂家推陈出新的节奏不断加快，这直接导致经销商提前采购储备的库存车很快落后于市场需求。

常年关注终端市场的杰兰路咨询总经理朱锴接受界面新闻采访指出，新能源车的改款不同于燃油车简单的增减配置，而是会直接影响到用户核心体验。

“此时新能源库存车就如同过期的手机，经销商处理的压力更大。并且现在新能源二手车残值低，经销商想通过二网渠道清理库存也难以弥补亏损。”

汽车业正在进行的价格战也直接影响到经销商库存处理。以小鹏G6为例，开年以来数次降价和推出新车型，起售价从上市时的20.99万元下调至17.99万元。批售进货的经销商可盈利的空间也被收缩。

小鹏汽车内部担心，批售模式在销量压力之下或易出现终端价格不稳，经销商降价促销。此前小鹏汽车两套管理团队分别负责直营和授权加盟模式时，曾出现过终端价格混乱和门店恶性竞争。

上述知情人士透露，小鹏汽车商超门店投资人没有更多地方和资金储备库存车，还担心批售模式经销商会扰乱终端价格，会更倾向于售卖没有批售压力，资源倾斜力度一致的小鹏X9。据悉，小鹏汽车商超门店的退网速度正在加快。

朱锴告诉界面新闻，目前从代理制转为批售模式的厂家还包括智己和飞凡，但其渠道调整都没有起到销量提振的作用。

在岗位空置4个月后，小鹏汽车还将迎来一位新的营销负责人。界面新闻从内部人士处确认，一加手机的营销负责人于涛有望近期加盟小鹏汽车，负责市场营销和公关传播策略，直接向小鹏汽车总裁王凤英汇报。

在此之前，小鹏汽车市场营销和公关工作由易寒负责。这位在汽车营销领域有着丰富的经验的老人曾在吉利、沃尔沃、领克、Smart 以及雷达品牌担任市场营销相关工作。今年初易寒离开小鹏汽车，重回Smart品牌出任中国区CEO一职。

今年以来，小鹏汽车在营销方面工作几乎陷入停滞，品牌宣传、市场推广和营销活动等方面声量势弱。朱锴向界面新闻指出，这家以“国产特斯拉”为标签的造车新势力，未能在市场上保持住先锋和科技的品牌属性。

小鹏汽车将接下来的销量增长潜力放在了新系列车型MONA上。一位小鹏汽车内部人士告诉界面新闻，MONA原定于作为独立新品牌运营，但考虑到内部不具备同时经营两个品牌的能力，并且MONA车型和小鹏现有车型价格区间不大，最终放弃了第二品牌的规划。

小鹏汽车今年预期的销量目标是28万辆，这意味着接下来该公司月平均销量在3万辆以上才能完成KPI。对于迟迟还未回归销量过万的小鹏汽车而言，任务的艰巨程度不言而喻。